ERABERU 追客・商談 · ナレッジ

セールスナレッジサイト

商談前の予習・商談中の即答・商談後の振り返り・追客まで。左のメニューから必要な資料へ。すべて追客23商談の実データから作成しています。

全資料に通底する勝ち筋

成約と失注を分けたのは、この3つをやったかどうか。

① サポート(伴走)を主軸に② 本人に言わせる(自己説得)③ 当日、次を日時で握る

資料を選ぶ

コンプラ厳守:成果は断定しない(「共に稼ぐ」軸/「必ず稼げる」はNG)。借入誘導・与信づくり・支払い能力を超える販売はしない。締切・特典は実在の条件のみ。払えない層は序盤で見極め、無理に売らない。

根拠となった分析(社内資料)

  • 追客商談 懸念頻度分析 — 23商談の懸念頻度ランキング
  • 成約と追客の差分分析 — 成約3件の転換点と差分(勝ち筋/NG)
  • 売れるロジック入力シート(才流7要素) — 問題定義・実績・サポート主軸の根拠
  • 追客戦略 次回対応策 — 短縮×グリップ×損切りの運用設計

ERABERU · 才流「売れるロジック」 準拠

売れるロジック商談フロー

顧客の断りを"受ける"バトルカードの対になる、こちらから買う理由を"作りにいく"攻めの商談設計。7要素の順番どおりに話を運び、成約の決め手=サポート(伴走)を軸に据えます。

🎯

最重要インサイト(8/16 BOR振り返りMTG)

成約の決め手は「講座の中身」ではなく「サポート(伴走)」。担当者7名中6名がそう回答。説明の配分と熱量をこの順(サポート > 講座内容)に合わせる。講座内容を丁寧に話してサポートが軽くなる、が今までの失敗。

前提 · 誰に話すか

主対象:本業を持つ会社員の副業層(自分の労働時間に依存しない収入の柱をAIで作りたい/支払余力あり)。自営業・フリーランスも成約主力。

刺さる3条件:自分のビジネスがある × AIを実務で使い始めている × 時間的・体力的な限界を感じている。

対象外 · 早期に見極めて深追いしない

  • 副業禁止の職種(本人・配偶者とも禁止だとロードマップが描けない)
  • 支払上限が5,000〜10,000円で止まる層(2時間かけて払えないは損失)
  • マネタイズに関心がなく、業務効率化のみ志向の層
STEP 1問題提起

“理想”でなく“いま詰まっていること”から入る理想を掲げるだけでは「払ってまで叶えたい」にならない(最大の反省点)

3つの問題を顧客に当てはめて、痛点を本人に自覚させる。

問題①時間

  • 本業後に副業へ回せるのは22時からの2時間、しかも“絞りかすの体力”しか残っていない。

「もう“副業は1日2時間しかできない”という概念じゃないんですよ」

問題②スクールの渡り歩き

  • 向いてないと分かるたびに別スクールへ。1周ごとに受講料だけ積み上がる(デザイン80万→動画30〜40万…)。

「お金も時間も無駄にしませんか。この構造、おかしくないですか」

問題③AI使ってるのに変わらない

  • 単発の指示までは進むが、“次に何から進めるべきか”で止まる。独学で作れる人ほど方向性が自分で見えない。

「AI使ってるんだけど、確かに仕事が全然楽にならない、ってなってませんか」

STEP 2原因の深掘り

本人の努力不足ではなく“構造”の問題だと解く「あなたが悪いんじゃない」で自己否定を外し、こちら側に信頼を寄せる

  • ①時間:「副業は1日2時間」の前提を誰も壊してない+学ぶ対象が生成AI止まり(=毎回PCに張り付く)。
  • ②渡り歩き:業界がスキルを1つずつ切り売り。向き不向きは“受講料を払った後”にしか分からない4段ループ。
  • ③変わらない:学ぶ場が生成AI止まり+“売って終わり”で伴走がない(サポートはチャットか1対nグルコンのみ)。
STEP 3解決策の方向

3本柱で解く(ここが最重要・一番厚く熱く)サポート=成約の決め手。②は必ず①③とセットで話す(単独は禁止)

① 時間の前提を外す

AIエージェントに仕事を渡す。生活動線の4か所(夜寝る前/朝の出社前/昼休み/家事の間)でセット。普通は1日2h、エージェントは1日20h=作業10倍、20h×5体で100h

② 渡り歩きを無くす

オールインワン買い切り(学ぶ→極める→稼ぐ→繋がる)。合わなければルート変更可。動画講義は無期限、区切るのはサポート期間だけ。

③ 人が実行を埋める

コンシェルジュ(月1ロードマップ面談)+専門講師(週1〜隔週Zoom・チャット24h)の2層伴走。納品前に講師へFB=品質のセーフティネット。

(①の締め)「もう“副業は1日2時間”という概念じゃないんです」/(③)「売って終わりのスクールが多い。うちは、うまくいけばフォロー、ダメなら毎月コンシェルジュと組み立て直します」

STEP 4商品紹介

サポートを先に、講座内容は後に説明配分はサポート>講座内容。サポートは“数字で言い切る”

進め方(ここを数字で)

  • コンシェルジュ(人間)=初回面談+月1回の進捗面談。「先月どう?次に取るコースはこれ」を毎月組み直す。
  • 専門講師=Zoom 1回50分週1〜隔週(ライトは隔週)。チャットは24時間以内
  • グループコンサル=週2〜3回ペース。

カリキュラム & プラン

  • 学ぶ→極める→稼ぐ→繋がる。極める=6コース(AI×動画編集/Webデザイン/YouTubeサムネ/インスタ運用代行/AIコンサル/AI研修)+今後追加。
  • プラン:VIP 798,000円/レギュラー 698,000円/ライト 598,000円

※サポートは文字だと伝わらない。グルコンのカレンダーや実画面を見せる。

STEP 5信頼

実績+デモは必ず“時間×金額”に翻訳するデモは単体では効かない。所要時間と外注価格に翻訳して初めて売上の話になる

実績(「エヌイチの講座での実績」として出す)

  • 開始2ヶ月でマネタイズ率 53%/平均副業収入 27万円(最高80万円)/受講生 6,000人

効くデモ(翻訳セットで)

  • 案件の自動リサーチ+提案文(最強・売上直結):拾った案件=AI研修教材 20〜30万円(作業2日10h)。
  • ブラウザ自動操作:外注20万円のツールを1時間で内製。

※ERABERU本体は本ローンチ直後で受講生実績は未蓄積。「ERABERUの実績」とは言わず「エヌイチの講座実績」と言う。成果は断定しない。

STEP 6安心(反論処理)

7反論は「言葉 → 裏側 → 事実」で返す言葉にそのまま反応して1つずつ潰すと熱量が落ち、追客に流れる

① お金がない

裏側総額で見てる/月額・既存支出との比較になってない

返し月あたり+“いま払ってる支出の置き換え”に。分割(CBS36回)、購入歴5万円引き、「飲み会/食費を少し節約」

② 時間がとれない

裏側1日2時間の前提。予定を1つ足す話に聞こえてる

返し5段厳守=共感→セットポイント4か所→数字(20h/100h)→結論→理念。順番を崩すと数字が他人事に

③ 自分にできるか

裏側過去スクールの挫折+PC/Zoom苦手。“取った後、納品できるか”を恐れてる

返し実績より先に“失敗談”。次にサポート3層+頻度。“取った後”は品質セーフティネットで返す

④ 他社と比較したい

裏側単品スクールと横並びで見てる

返し土俵を“単品”から“オールイン+伴走”に付け替える。基準は「受講生が実際に稼げた実績があるか」

⑤ 持ち帰って検討

裏側熱量最高の瞬間を逃してる/材料の順番が未整理なだけ

返しその場で引っかかりを言語化させ順番を整理→二択で押す。「まず既存講座やり直してから」に流れさせない

⑥ 家族に相談したい

裏側総額のままでは家族に説明する言葉がない

返し月額+支出置き換えで“家族に説明できる言葉”を渡す。決裁ラインを一緒に整理

⑦ 怪しくないか(toC固有)

裏側本人より、第三者(親・配偶者)から否定された経験がベース

返し制度・実在の事実で。人間のコンシェルジュ(「AIですか?→ちゃんと人間です」)、クーリングオフ8日

STEP 7行動の後押し

条件を全部出してから押す最下部(クロージング)だけは、押す前に4点を必ず提示

押す前に出す5点(+今日限定特典)

  • 価格:VIP 798,000/レギュラー 698,000/ライト 598,000円
  • 分割:月2万円台〜(CBS 36回払い/審査通過前の条件は言わない)
  • 割引:過去講座の購入者は全プラン5万円引き/3ヶ月以内購入者は差額でアップグレード可
  • 安心材料:クーリングオフ8日以内/コンシェルジュは人間/チャット24時間以内
  • 今日限定特典:本来20万円で販売予定(40万円相当)のオフラインAI研修(オンライン実施も可)を、本日決めた方限定で受けられる

CTA & クローズ

  • 主CTA=3daysセミナー申込/副CTA=個別相談。
  • 納得を取ったら二択で押す。その場で決まらなければ次回アポで握る(→追客戦略へ接続)。

使い方:STEP1→7の順で話を運ぶ。特にSTEP3(サポート=伴走)を最も厚く。反論が出たらSTEP6の「言葉→裏側→事実」で返す。単発の“受け”は反論処理バトルカードと併用。

コンプラ:成果は断定しない(訴求軸は「共に稼ぐ」/「必ず稼げる」「何もしなくても稼げる」はNG)。実績は「エヌイチの講座での実績」として提示。第1回BOR等の社内数値は社外に出さない。決済条件は実在・審査前提のみ。

出典:【ERABERU】売れるロジック入力シート(才流7要素準拠・2026-08-11/08-16 BOR振り返りMTG追記)。連動:反論処理バトルカード/追客戦略・次回対応策/即決クロージング通過コンテンツ。

ERABERU 追客商談 · 反論処理

反論処理バトルカード

追客23商談の実データから作成。顧客の断り文句を引き金に、成約群が実際に使った即答トークを一瞬で引くための早見表です。商談中にそのまま参照してください。

決済条件 · 社内共通

  • 月2万円台〜スタート可(ショッピングローン/CBS)
  • ブラックOK金融ブラックの方でも分割可能(最大24回・月2〜3.5万)
  • 頭金 10万頭金型プランは初期費用10万円でスタート可

※適用可否は審査・プランによる。数字は必ずこの表に統一。無理な与信づくり(キャッシング等)は勧めない/断定的な収益保証はしない。

これを全トークの土台に

  1. 金は下げるでなく払える形にする(分割・頭金・入金タイミング連動)
  2. 独学志向は口で説得せず実演で崩す
  3. 時期の先送りは受けず次回アポで握る
  4. 納得を取ったら必ず二択で押す

該当する懸念が見つかりません。別のキーワードで探してください。

01

「高い」

最頻・成約の分かれ目
思ったより高い金額が大きい勇気がいる

① 総額 → 月いくらに土俵を移す

  • 一括で見ると大きいですよね。実際は月2万円台〜から始められます(ショッピングローン/CBS)。
  • クレジット枠が…という方も大丈夫。金融ブラックの方でも分割OKで、最大24回・月2〜3.5万に収まります。

② 負担を軽く見せる 3手

  • 1日割り月3万でも1日あたり約1,000円。コンビニに寄る回数を少し減らすくらいです。
  • 置き換え月2万台なら飲み会を月2回控えるのと同じ。サブスク数個分ですね。
  • 相殺案件を1件取れれば月謝は相殺。2件目からは毎月プラスに変わります。

③ 頭金型は「未来価値」で回収を見せる

  • 頭金型でも、最初の10万さえ準備できればOK。その10万で月20〜30万を狙う力が手に入り、早い人は数ヶ月で回収。スキルは一生モノで、副業にも本業のキャリアにも効く“二毛作”の投資です。

二択でクローズ

「“高いか”じゃなく“払える形にできるか”だけ。頭金を入れて月を軽くするか、頭金なしで回数を増やすか、どっちが合いそうですか?」

02

「今じゃない/落ち着いたら」

最頻・失注の主因
9月/10月から落ち着いたら今は忙しい

先送りを受けない

  • “落ち着いたら”って正直ずっと来ないんです(笑)。落ち着いた頃には、また別の何かで埋まってるので。
  • 今始めるかで半年後の立ち位置が変わります。AIエージェントを使える人はまだ少ない。今なら先行者、半年後は後追いです。
  • 多忙型学習は数分刻みの動画+週1面談50分だけ。今の生活のまま始められる設計です。

次回アポで握る

「じゃあ“やらない”じゃなくて“いつやるか”ですね。◯日と◯日、どっちで一歩目だけ決めましょう?」

03

「回収できるか(費用対効果)」

出現 約12
元取れるの?回収できるか次第

ふわっとさせず数字で

  • 数字で見ましょう。投資は月2万円台〜、AI案件の単価は1件10万円以上。案件1件で月謝はしっかり相殺、あとはプラスです。
  • 一度スキルが付けばAIエージェントが自動で回すので、稼ぎが労働時間に縛られない。回収後の伸びが青天井です。
  • “本当にその単価取れるの?”は、受講生の実績が答えです(根拠ある範囲で提示)。

決め

「“回収できるか”じゃなくて、“回収した後どこまで伸ばすか”の話にしましょう。」

04

「まず自分でやってみたい(独学)」

見込み高いのに逃す層
独学でやってみたいまず自分で触りたい

口で説得せず実演で崩す

  • “自分でできそう”、いいと思います。ただ正直、独学でできる人はこの個別相談に来てないんですよ。
  • プロンプト投げれば出せそう、と思いますよね。やってみてください。結論、プロンプトだけでは“売れるレベル”は作れないです。
  • 実演これ、37分でAIに作らせたLPです。こういうのが量産できる。独学だとここまで何ヶ月もかかります。
  • 1発目からプロに引いてもらう方が、AIと“喧嘩”する時間が減って結局最短です。

決め

「自分でやるか、じゃなくて“最短ルートに乗るか”です。遠回りする時間、もったいなくないですか?」

05

「他社で学んだ/比較中」

出現 約13
前に他のスクール入ってた他と迷ってる

他社を否定せず“マネタイズ実現力”の土俵へ

  • 挫折経験他社で学んでからうちに来る方、多いんです。“AIは触れたけど稼ぎにつながらなかった”。学ぶだけと稼げるまで伴走は別物です。
  • サブスク比較月1万台のサブスクは“学び放題”まで。うちは毎週1対1で案件獲得・納品まで一緒。ゴールが“視聴”か“収益”かの違いです。
  • 単発スキル動画編集だけ学んでもAIに奪われたら学び直し。うちはAI×動画編集で掛け合わせ、一生使える形にできます。

決め

「選ぶ基準は1つでいいです。“受講生が実際に稼げた実績があるか”。そこで比べてください。」

06

「自分にできるか」

出現 約13
できるか不安PC苦手歳だし知識ゼロ

一人にしない伴走+属性一致の実例

  • その不安、正しいです。むしろ“できそう”な人ほど詰まる。大事なのは一人にならない環境に入るかです。
  • 毎週1対1・50分で画面共有しながら伴走。動画教材だけなら不安ですが、うちは逃げられない環境です。
  • 実例タイピングを人差し指で打つ方が2ヶ月で成果。私も最初はPC苦手でした。最初だけです。
  • 小さな成功まず誤字脱字を直すだけでも“今までの時間なんだったんだ”と感動しますよ。その一歩から作ります。
  • 時代今は“自分が全部やる”時代じゃない。AIエージェントが実務を回し、あなたは指示を出す司令塔側です。

決め

「“できるか”じゃなく“できる環境に入るか”です。抱え込まなくて大丈夫です。」

07

「お金がない」

出現 約10
お金がない余裕がない

“本当にない”か“優先順位”かを切り分け

  • “お金がない”って、“本当にない”のと“今は優先順位的に出したくない”の2つ。〇〇さんはどっちですか?
  • 優先順位型月2万台なら生活を少し組み替えれば届く額です。1日あたり約700〜900円ですし。
  • 本当に厳しい今、生活そのものが厳しいなら無理には勧めません。まず土台を整えてからで大丈夫です。

決め

「金額でやめるんじゃなく、“払える形があるか”だけ確認しましょう。」

08

「続けられるか」

出現 約7
三日坊主になりそう案件なくならない?

意志でなく“仕組み”で解決

  • モチベを高く保ち続けるの、全員無理ゲーです。〇〇さんが弱いんじゃない。だから“仕組み”で解決します。
  • 週1マンツーマンでサボれない、24hチャットで即解決、ロードマップで“今週やること”が明確。折れる前に立て直せます。
  • 続かない一番の原因は“成果が出る前に力尽きる”こと。だから最短で小さな成果を出す設計です。
  • 案件枯渇クラウドワークスの求人、毎週2〜3千件補充。担保されてます。

決め

「継続は“意志”で決めないで、“続く環境に入るか”で決めてください。」

09

「本当に稼げるか(実績不安)」

出現 約5
自分に実績がない本当に稼げるか

疑似案件で“実績を作れる環境”を見せる

  • “実績がないから案件取れない、でも案件取れないから実績作れない”—この無限ループにハマる人、多いんです。
  • うちは疑似案件で解決。実際の案件想定の課題を講師のFBで完成させ、それがそのまま実績(ポートフォリオ)になる。
  • “あなたにできるか”は受講生の実績が答え。未経験から成果を出した人が、同じ型を通っただけです(根拠ある範囲で)。

決め

「実績は“今持ってるか”じゃなく、“作れる環境にいるか”で決まります。」

全懸念共通の締め方(テンプレ)

毎回この順で
STEP 1

受け止める

「その不安、正しいです/よく分かります。」

STEP 2

切り返す

該当カードの即答トークを当てる。

STEP 3

二択で押す

「AとB、どっちが合いそうですか?」で“やる前提”に。

STEP 4

次回を握る

決まらなければ「◯日と◯日、どっち?」で一歩目を確定。

使い方:顧客の断り文句を上の検索窓に入れる → 該当カードの「即答トーク」を当てる → 「二択でクローズ」で締める。◯日・◯時・〇〇さんは商談時に記入(価格・単価・実績などの数値は実データ反映済み)。

コンプラ:決済条件・実績は事実ベースで。断定的な収益保証はしない(「狙える/目指せる」で表現)。借入誘導・支払い能力を超える販売はしない。緊急性・価格演出は実在の条件でのみ運用。

出典:追客商談23件(8/1〜8/17)の実データ分析。連動資料:BOR商談トークスクリプト/追客戦略・次回対応策/即決クロージング通過コンテンツ。

ERABERU 追客 · パターン別 深掘りスクリプト

追客パターン別スクリプト集

商談がその場で決まらず追客になった時の"深掘り"台本。各パターンで「成約群との差分」を踏まえ、①その場で握る→②追客中グリップ→③次回商談で決める、の3フェーズを実際の会話・分岐・送る文例まで落とし込んだ。

追客の大原則

短縮次回アポは"商談を終える前"に日時で握る。「LINEで連絡」で終わらせない
グリップ空白期間を宿題・お土産・良い点の言語化で埋め、熱を落とさない
損切り払えない層は序盤で見極め、無理に売らない(コンプラ・工数の両損を防ぐ)
01金・支払いの壁型「高い」「月◯円しか」「カード枠が」「一括は無理」
本質(裏側)「高い」の裏は〈総額で見ている/払い方が見えない/価値が価格を下回って見えている〉のどれか。多くは"払い方が見えないだけ"。ただし本当に支払い能力がない層も混ざるので、最初に必ず切り分ける。
成約群金額でなく"払い方"を一緒に設計(月額化・頭金・入金タイミング連動)。払える能力も見極めた。
追客群分割提示"だけ"で「無理」のまま。価値・回収・支出置き換えを作れず先送り。
その場で握る

"金額そのもの"か"払い方が見えないだけ"かを、質問で必ず切り分ける。

「正直に教えてください。引っかかってるのは"金額そのもの"ですか? それとも"どう払うか"が見えていないだけですか?」

払い方が見えないだけ → 勝ち筋に近い。「じゃあ、払い方さえクリアになれば前に進めそうですか?」でYESを取る。

金額そのもの →「"価値に対して高い"ですか? それとも"今の手元的に"ですか?」でさらに割る(価値なら次回③のアンカリングへ、手元ならこのまま払い方設計へ)。

(支払い余力の見極め)「ちなみに、月にどれくらいまでなら"副業への投資"として現実的ですか?」

月2万円台OK → 設計可能。次へ。 5,000〜10,000円で止まる/生活が厳しい → パターン08へ切替、無理に押さない。

次回を"支払いシミュ持参"で握る(宿題つき)。

「じゃあ○○さんが一番ラクに始められる形を、こっちで具体的に組んで持ってきます。頭金あり/なし、回数、月いくらになるか、全部数字で。15分だけもらえれば大丈夫です。◯日と◯日、どっちが動きやすいですか?」
「それまでに1つだけ宿題を。今の固定費で、使ってないサブスクとか"見直せそうなもの"だけ眺めておいてください。新しい出費じゃなく"置き換え"で始められるか、一緒に見たいので。」
追客中グリップ
○○さん、本日はありがとうございました! 約束の支払いシミュ、◯日にお持ちします。 先に1つだけ——月2万円台でも1日あたり約700〜900円、案件を1件(10万円〜)取れれば月謝はそこで相殺になります。“新しい出費”というより“回収する投資”のイメージで見ておいてください。
次回商談で決める

前回の合意を起点に、価値→払える形→二択の順で決めきる。

「前回、"払い方さえ見えれば前に進める"っておっしゃってましたよね。今日はそこを完全にクリアにします。」
(アンカリング)「まず価値の整理から。この中身、個別に揃えたら400万円相当なんです。それをVIPでも79.8万に。しかも上位プランほど、実は月割が一番安くなります。」
(払える形を数字で)「○○さんの場合、頭金10万+月2万円台〜(最大24〜36回)で。案件1件で相殺できる水準です。新しい出費じゃなく、前回見てもらった△△を置き換える形なら、家計は増えないですよね。」
(二択クローズ)「頭金を入れて月を軽くするか、頭金なしで回数を増やすか、どっちが○○さんに合いそうですか?」

それでも渋る →「引っかかってるの、"金額"ですか? それとも"本当に回収できるか"ですか?」→回収不安ならデモの時間×金額翻訳+受講生事例へ。

02時期先送り型「今じゃない」「落ち着いたら」「9月/10月から」「忙しい」
本質(裏側)「今じゃない」は"今動く理由がない"状態。先送りを受けると熱は二度と戻らない。本当に無理な時期(本業の繁忙ピーク等)と、ただの先延ばしを見分けるのが最初の一手。
成約群先行者利益で"今"を動機化。決まらなくても次回を日時で握った。
追客群先送りをそのまま受け入れ「LINEで連絡」で宙に浮かせた(最頻の失注)。
その場で握る
「"今じゃない"の"今"って、いつなら動けそうですか? できるだけ具体的に。」

曖昧(いつか・そのうち)→ ただの先延ばし。下の「崩し」へ。 具体的(例:繁忙明けの◯月)→ 実在の事情。無理に崩さず、その時期に再接触を予約。

(崩し)「正直に言うと、"落ち着いたら"って一生来ないんですよ(笑)。落ち着いた頃には、また別の何かで埋まってるので。逆に聞きたいんですけど、"今始めない理由"と"半年後に始める理由"、何が違いますか?」
本人に差分を言わせると、「実は今と半年後で状況は変わらない」と自分で気づく。こちらが説得するより効く。
(先行者利益)「AIエージェントを使いこなせる人、○○さんの周りに何人います? ほぼいないですよね。今始めれば先行者、半年後はもう後追いなんです。」
(多忙が本音なら不安を外す)「時間、本当にないですよね。だからこそなんです。学習は数分刻みの動画+週1面談50分だけ。今の生活に"予定を1つ足す"んじゃなく、生活動線の隙間でAIに動かせる設計なんですよ。」
(次回を日時で)「じゃあ"やるかやらないか"じゃなく、"いつ一歩目を踏むか"だけ決めましょう。◯日と◯日、どっちが?」
追客中グリップ
○○さん、先日はありがとうございました! 1つだけシェアさせてください。先週スタートした方が、もう1件目の案件応募に動き始めてます。 “今の温度”のうちが一番伸びるので、◯日、一緒に一歩目を設計しましょう。
次回商談で決める
「半年後は後追い、今なら先行者。ここは変わらないです。」
(現実的設計で不安を消す)「忙しくても回るように、○○さんの1週間で"どこにセットポイントを置くか"、今日一緒に決めましょう。」→本気度を言わせて二択。

まだ迷う →「何が決まれば、今日踏めますか?」で残懸念を特定し、該当パターンへ。

03独学・自分でやる型「まず自分で」「プロンプトで出せそう」(見込み高いのに逃す層)
本質(裏側)自走志向でプライドもある。口で「独学は無理」と言うと反発する。本人に"独学の限界"を体感させるのが唯一効く。見込みは高い層。
成約群実演で崩す+「独学でできる人はこの相談に来てない」で自己説得。
追客群口頭説得で流され、営業も譲歩ベースに。
その場で握る
(まず全肯定)「"自分でやってみたい"、めちゃくちゃいいと思います。実際そのマインドの人ほど伸びます。」
「ちなみに今、独学でどこまでできてますか? そして、どこで詰まってます?」
詰まりポイントを本人に言わせておくと、次回それを"独学の限界の証拠"として使える。
(宿題で限界を体感させる)「じゃあ提案です。次回までに、○○さんがやりたいこのテーマで、実際にプロンプト書いて成果物まで作ってみてください。たぶん"それっぽいもの"は作れます。でも"お金をもらえるレベル"で必ず詰まります。その詰まったやつ、次回持ってきてください。一緒に見ましょう。◯日?」
口で否定せず、事実(自分の詰まり)で気づかせる。これが次回の説得力を段違いにする。
追客中グリップ
参考まで、これ37分でAIに作らせたLPです(画像/リンク)。 “作り方”じゃなく“完成度”を見てほしくて。 次回、○○さんの宿題と見比べてみましょう。差がどこから来るのか、一緒に分かると思います。
渡すのは"成果物"だけ。作り方(ノウハウ)は渡さない=満たさず渇かせる。
次回商談で決める
(宿題レビュー)「やってみてどうでした? どこで詰まりました?」→本人が限界を語る。
(リフレーム)「そこなんです。"それっぽい"までは独学でいける。でも"売れるレベル"には、数字を伸ばしてきた人のナレッジと、詰まった時に聞ける相手が要る。」
(サポート主軸=成約ロジック)「独学との一番の違いは、毎週1対1で"○○さんの詰まり"を潰せること。一人だと詰まった瞬間に止まるけど、うちは逃げられない環境なんです。」
(クローズ)「自分でやるか、じゃなくて"最短ルートに乗るか"です。遠回りした時間って、もう取り戻せないですよね。」
04他社比較・検討型「他と迷ってる」「既製品を買えば」「他社の方が安い」
本質(裏側)単品スクールや価格で"横並び比較"している。営業が同調すると他社を後押ししてしまう(実際の失注例)。土俵を"価格"から"成果まで伴走するか"へ付け替える。
成約群土俵を"単品/価格"から"オールイン+伴走/成果"へ付け替え(ミスマッチ再定義)。
追客群他社に同調してしまい、他社購入を後押しする形に。
その場で握る
「比較、正しいです。ちなみに今どこと迷ってます? その他社の"ここがいい"と思ってる点はどこですか?」
相手の比較軸(価格?保証?内容?)を把握しないと、付け替える土俵が決められない。
(基準を1つ渡す)「1つだけ、選ぶ基準を持ってほしいんです。"講座の量"でも"値段"でもなく、"受講生が実際に稼げた実績があるか"。ここで選ぶと外さないです。」
(同調しない・次回を握る)「フェアに比べた方が○○さんも納得して決められるので、次回、迷ってる他社とうちを"同じ表"で並べて一緒に見ましょう。◯日?」

絶対NG →「他社の方が安いならそっちが早いですよ」的な同調(=他社を後押しして失注)。

追客中グリップ
比較の軸だけ、1枚にまとめました。 ・学ぶだけ / 稼ぐまで伴走するか ・一本道 / 合わなければ選び直せるか ・サポートはチャットのみ / 毎週1対1があるか 次回、これに沿って他社と並べましょう。
次回商談で決める
「そもそも○○さんのゴールって、"スキルを学ぶこと"じゃなくて"稼ぐこと"ですよね?」
(ミスマッチ再定義)「だとすると、単品スクールは"学んで終わり"、しかも合わなかったらまた別を買い直し。うちはオールインで、稼ぐところまで毎週伴走します。ゴールが"稼ぐ"なら、どっちが近道ですか?」
(他社の強みを無力化)「その他社の"案件保証"、条件よく見てください。保証の要件が厳しかったり、結局サポートがチャットだけだったり。うちは人が毎週つきます。」
(クローズ)「比べた上で、"成果まで一緒に走ってくれるか"で選ぶなら、うちだと思うんです。やりましょう。」
05自信・できるか不安型「自分にできるか」「年齢が」「PC苦手」「知識ゼロ」
本質(裏側)過去の挫折+PC苦手+"取った後に納品できるか"の恐怖が二重三重に。励ましは効かない。失敗談+サポート+小さな成功で"できる実感"を作る。
成約群サポート厚訴求+実績より先に"失敗談"+小さな成功体験。
追客群励ましで終わり、"できる実感"を作れず流れる。
その場で握る
(受け止め)「その不安、めちゃくちゃ正しいです。むしろ"余裕でできます"って人ほど、途中で詰まるんですよ。」
「具体的に、何が一番不安ですか? "始められるか"ですか、"案件が取れるか"ですか、それとも"取った後にちゃんと納品できるか"ですか?」
この3つで返し方が変わる。"取った後"の不安が一番深いことが多い(③で品質セーフティネットが刺さる)。
(失敗談を先に)「正直に言うと、僕も最初、請求書をPDFじゃなくてLINEで絵文字つきで送ってたレベルでした(笑)。だから気持ち、本当に分かります。」
(小さな一歩を約束)「次回、○○さんが最初にやる"一番小さな一歩"を一緒に作りましょう。いきなり稼ぐじゃなく、まずAIで誤字脱字を直すだけでも"今までの時間なんだったんだ"って感動しますよ。◯日?」
追客中グリップ
○○さんと近い方の事例だけ共有です。 人差し指でタイピングされてた方が、2ヶ月で成果を出しました。最初は全員そこからです。 次回、“最初の小さな一歩”を一緒に設計しましょう。
次回商談で決める
(サポート3層=成約ロジック)「不安の答えは"サポート"です。コンシェルジュが月1でロードマップ、講師が週1で1対1、チャットは24時間以内。詰まる場所を全部先回りで潰します。」
("取った後"に品質セーフティネット)「案件を取った後も、納品前に講師に見せてFBもらえます。お客さんにいきなり出すんじゃない。だから"迷惑をかけたら"の不安が要らないんです。」
(自己説得→クローズ)「"できるか"じゃなくて、"一人にならない環境に入るか"です。一人でやるなら僕も止めます。でもうちは逃げられない環境なので、一緒にやりましょう。」
06持ち帰り・決断回避型「考えます」「前向きに検討します」
本質(裏側)熱量が最高の瞬間。「考えます」は否定でなく"決める材料の順番が整理されてないだけ"のことが多い。ここで持ち帰らせると熱は必ず冷める。
成約群本気度を先に言わせ、二択で押した(最高の瞬間を逃さない)。
追客群「検討します」を受け入れ、熱量が最高の瞬間を逃した。
その場で握る
(一度受け止める)「もちろん、大事な決断なので、持ち帰りたい気持ちは分かります。」
(でも先回り)「ただ正直に言うと、持ち帰った方ほど、熱が冷めて動けなくなるんです。だから1つだけ——今、100%GOじゃない"引っかかり"って、具体的に何ですか?」
「それは"お金"ですか、"時間"ですか、"自分にできるか"ですか、それとも"家族"ですか?」

懸念が出た → 該当パターン(01〜07)の③をその場で当てて潰す。潰せたら↓の二択へ。

(潰せたら二択)「じゃあ今、引っかかりは消えましたよね。あとはやるかやらないかだけ。一緒にやりましょう。」
(どうしても持ち帰るなら決め方まで決める)「わかりました。じゃあ"何を・いつまでに・どう決めるか"だけ今決めましょう。返事は◯日の何時にもらえますか? その時間、僕も空けておきます。」
追客中グリップ
○○さん、先日はありがとうございました。 “サポートが手厚いのが決め手になりそう”っておっしゃってましたよね。まさにそこが、独学や他社と一番違うところなんです。 ◯日の◯時、お電話お待ちしてます。
本人が言った"良い点"をそのまま返すことで、熱の理由を本人の言葉で維持する。
次回商談で決める
「前回引っかかってた△△、今日でクリアになりましたよね。じゃあ、始めましょう。」→懸念1点特化で潰し、二択クローズ。
07家族・パートナー相談型「家族に相談したい」「妻に聞いてから」
本質(裏側)「家族に相談」は〈決裁権が自分にない〉か〈総額を家族に説明する言葉がない〉。多くは後者。月額化で"説明できる言葉"を渡せば動く。
成約群月額化で"家族に説明できる言葉"を渡し、決裁権を確認した。
追客群「相談します」で終わり、相談の中身・期限が宙に浮いた。
その場で握る
「ちゃんと相談される方、素敵です。1つ確認させてください——それは"家族のお金を使うから理解が要る"ですか? それとも○○さん自身のお小遣い・口座で始められますか?」

自分の裁量 →「だったら、実は○○さんが今決められますよね。」+軽い自己開示「僕も最初、奥さんに内緒で始めました(笑)。月2万円台なら飲み代ちょっと我慢で届いたので。」

家族の理解が必要 → 下の深掘りへ。

「家族の方に"AI副業やりたい"って話したら、いいよって言ってくれるイメージ、湧きます?」

湧く →「じゃあそこは頑張り時ですね。」 湧かない →「何が引っかかりそうですか?」で反対点を特定し、②で説明材料を用意。

(中身と期限を決める)「相談するなら、"何を・いつ聞いて・いつ返事もらうか"まで今決めましょう。◯日に返事もらえますか?」
追客中グリップ
ご家族に説明しやすいように、要点だけまとめました。 ・費用は“月◯円”(総額でなく月額で見せると伝わります) ・◯ヶ月で回収の見込み/毎週1対1のサポートつき ・8日以内ならクーリングオフ可 これを見せながら話すと、反対されにくいです。
次回商談で決める
「ご家族、なんて言ってました?」→反対点を聞く。多くは金額→月額+回収+クーリングオフで"説明できる言葉"を強化→クローズ。
08支払い能力なし型(=追わない・損切り)「本当に払えない」「5,000〜10,000円まで」「生活が厳しい」
本質本当に払えない層(生活困窮・上限5,000〜10,000円)。ここで無理に売るのが最大のNG(コンプラ違反リスク+工数損)。追客に回さず、丁寧に一旦クローズして長期ナーチャへ。
正しい対応追客に回さず丁寧に一旦クローズ→長期ナーチャ(次期セミナー再招待)。
やってはいけない無理に売る・借入や与信づくりに誘導する(成約に見えても最大のNG)。
見極めて引く
「今、月にどれくらいまでなら投資に回せそうですか?」(早期に判定する)
「今、生活そのものが厳しいなら、無理には勧めません。まず土台を整えてから、いつでも声かけてください。」

借入誘導・与信づくり(キャッシング/カード新規/枠増)・支払い能力を超える販売はしないコンプラ厳守

長期ナーチャ
「次のセミナーもご案内するので、状況が変わったらぜひ。その時また一緒に考えましょう。」→温度をリセットして再商談。
そもそもの学び

この層を"序盤で見極める"のが最善。「2時間かけて結局払えない」が一番の損。ヒアリングで支払い余力を早めに確認する。

使い方:商談が決まらなかったら、当てはまるパターンを開く →「①その場」で深掘り質問→次回アポを日時で握る →「②追客中」で文例を送ってグリップ →「③次回商談」で成約ロジック(サポート訴求・自己説得・二択)を当てる。反論の即答は別紙「反論処理バトルカード」。

コンプラ:成果は断定しない。借入誘導・与信づくり・支払い能力を超える販売はしない。締切は実在の条件のみ。パターン08は"売らない勇気"が正解。

出典:追客商談23件(8/1〜8/17)の成約・失注比較。連動:成約と追客の差分分析/商談ケーススタディ/売れるロジック商談フロー/反論処理バトルカード/追客戦略・次回対応策。

ERABERU 追客商談 · 実データ ケーススタディ

商談ケーススタディ

追客23商談を成約・失注で比較して分かった「勝ち筋」と「流し方」を、実例で学ぶ資料。商談前の予習・商談後の振り返りにいつでも使ってください。

この資料の結論

成約と失注を分けたのは、金額でも顧客の属性でもない。「サポート訴求 × 自己説得 × 当日クロージング」の3点をやったかどうか。

① サポート(伴走)を主軸に② 本人に言わせる(自己説得)③ 当日、次を日時で握る
成約

山本さん|二重投資を"乗り換え"に変えた

VIP 79.8万
顧客像

サイバー大学に在学中(既に他校へ投資)。目的は「稼ぐ」こと。

二重投資への抵抗/カード枠不足/副業禁止。

決定打(ミスマッチ再定義)「1年やったら50万行けそうですか?」→顧客「厳しいと思います」→「多分それが答えでして」。“稼ぐ”をゴールに固定し、現状を本人に否定させた。
学べる勝ち筋
ミスマッチ再定義毎週マンツーマン訴求価格アンカリング 400万→79.8万決済と契約を分離し当日締結
成約

組重さん|過去の失敗を"うちの強み"に転換

VIP
顧客像

過去コンサルに80万払って失敗。グループ型・宗教っぽさを嫌悪。

支払い余力/過去の不信。

決定打(サポート訴求 → 本気度)マンツーマン・人間チャットを厚く訴求→顧客「サポート体制がやっぱり神ですよね」。本気度も先に確認→「喉から手が出るほど欲しいです」。
学べる勝ち筋
サポートを"神"と言わせた本気度を先に言わせるVIP二択+次回日時を固定
ただし注意:この商談は支払い原資に示談金を充てさせ、契約を裁判所・弁護士に隠す助言をするなど重大なNG手法も含む。学ぶのは「サポート訴求・自己説得」だけ。詳細は🚫タブ。
成約

大原さん|"丸投げOK"の安心で上位プランへ

レギュラー
顧客像

元N1受講生。退職予定。

支払い余力/カードなし。

決定打(安心設計 → ROI自己説得)「全部作ってでいい、それをやるのが僕らの役目」で安心を作り、顧客が自ら「60万払ってもペイできるのかな」と口にした。
学べる勝ち筋
丸投げOKの安心設計上位ほど月割安いアンカリング契約日を日時で固定
ただし注意:債務整理中の顧客への販売継続・信用制約回避のカード新規発行などNG手法を含む。学ぶのは「安心設計・自己説得」だけ。詳細は🚫タブ。
先送り

北川さん|金の壁を"分割提示だけ"で崩そうとした

→10月へ
状況

月5,000〜6,000円しか出せないと明言。過去2校で挫折。

どこで流したか36回分割(月2.2万)を提示するも「無理」のまま。価値・回収・支出置き換えを作れず、10月再連絡で終了=実質先送り。
こうすれば:①支払い能力を序盤で見極める ②本当に厳しいなら無理押ししない ③いけるなら"月額+いま払ってる支出の置き換え"で払える形を設計する。
保留

吉井さん|他社比較に営業が"同調"してしまった

要改善
状況

「その人からシステム買えないの?」と既製品と比較。

どこで流したか営業が「100万以下なら既製品が早い」と同調してしまい、結果として他社購入を後押しする形に。
こうすれば:他社を否定せず、"伴走・カスタマイズ・資産化"で土俵を付け替える。「作って終わりか、成果まで一緒にやるか」の違いで語る。
見送り

独学志向グループ|口頭説得で流された

武田さん 他
状況

「プロンプト投げれば自分でできそう」「まず自分で触りたい」。

どこで流したか言葉で説得しようとして流され、営業も譲歩ベースに。見込みは高いのに逃す典型。
こうすれば:実演で崩す(37分で作ったLP等)+「独学でできる人は、そもそもこの個別相談に来てないですよ」。
先送り

時期先送りグループ|「落ち着いたら」を受け入れた

最頻の失注
状況

「9月/10月から」「落ち着いたら」「今は忙しい」。

どこで流したか先送りをそのまま受け入れて商談終了。次回が「LINEで連絡」レベルで宙に浮いた。
こうすれば:「落ち着いたら来ない」+先行者利益で今を動機化。決まらなくても次回アポを日時で握る

勝ち筋セルフチェック

商談後にタップして採点。3つ以上✓なら成約群のパターンに乗れている。

  • ① サポート(伴走)を講座内容より厚く話した
    マンツーマン・コンシェルジュ・人間チャット・逃げられない環境を主軸に
  • ② ミスマッチ再定義で"本人に"限界を言わせた
    ゴール=稼ぐに固定し、現状/他社のズレを顧客の口から出させた
  • ③ 本気度(やりたい)を説明の前に引き出した
    「どれくらい欲しいか」を先に言わせてから解決策へ
  • ④ 価格を総額でなくアンカリング+月額で見せた
    相当額との対比・上位ほど月割安い・1日あたりに割る
  • ⑤ 次アクションを日時・手段まで固定した
    「LINEで連絡」で終わらせない。契約日/次回面談を日時で握る
0 / 5 ✓
禁止

成約でも絶対に真似しないこと

成約3件の一部は、以下のNG手法で成立していた。成約率に見えても、会社リスク・顧客保護の両面で禁止対象。

  • 支払い能力を超える相手(個人再生中・債務整理中・支払上限5,000〜10,000円層)への販売継続
  • 借入的な原資への誘導(示談金・貯金の取り崩し・カード新規作成/枠増枠・キャッシング)
  • 裁判所・弁護士に契約を隠す助言(個人再生の誠実義務違反の教唆にあたりうる)
  • 収益の断定(「必ず稼げる」「◯ヶ月でペイ」)を分割の返済前提に置く
  • 締切・特典で熟慮期間・クーリングオフの機会を圧縮して急かす
払えない人を序盤で見極めて、無理に売らない。これが失注もコンプラリスクも防ぐ最善手。「2時間かけて結局払えない」が一番の損。