本質(裏側)「高い」の裏は〈総額で見ている/払い方が見えない/価値が価格を下回って見えている〉のどれか。多くは"払い方が見えないだけ"。ただし本当に支払い能力がない層も混ざるので、最初に必ず切り分ける。
成約群金額でなく"払い方"を一緒に設計(月額化・頭金・入金タイミング連動)。払える能力も見極めた。
追客群分割提示"だけ"で「無理」のまま。価値・回収・支出置き換えを作れず先送り。
①その場で握る
"金額そのもの"か"払い方が見えないだけ"かを、質問で必ず切り分ける。
「正直に教えてください。引っかかってるのは"金額そのもの"ですか? それとも"どう払うか"が見えていないだけですか?」
払い方が見えないだけ → 勝ち筋に近い。「じゃあ、払い方さえクリアになれば前に進めそうですか?」でYESを取る。
金額そのもの →「"価値に対して高い"ですか? それとも"今の手元的に"ですか?」でさらに割る(価値なら次回③のアンカリングへ、手元ならこのまま払い方設計へ)。
(支払い余力の見極め)「ちなみに、月にどれくらいまでなら"副業への投資"として現実的ですか?」
月2万円台OK → 設計可能。次へ。 5,000〜10,000円で止まる/生活が厳しい → パターン08へ切替、無理に押さない。
次回を"支払いシミュ持参"で握る(宿題つき)。
「じゃあ○○さんが一番ラクに始められる形を、こっちで具体的に組んで持ってきます。頭金あり/なし、回数、月いくらになるか、全部数字で。15分だけもらえれば大丈夫です。◯日と◯日、どっちが動きやすいですか?」
「それまでに1つだけ宿題を。今の固定費で、使ってないサブスクとか"見直せそうなもの"だけ眺めておいてください。新しい出費じゃなく"置き換え"で始められるか、一緒に見たいので。」
②追客中グリップ
○○さん、本日はありがとうございました!
約束の支払いシミュ、◯日にお持ちします。
先に1つだけ——月2万円台でも1日あたり約700〜900円、案件を1件(10万円〜)取れれば月謝はそこで相殺になります。“新しい出費”というより“回収する投資”のイメージで見ておいてください。
③次回商談で決める
前回の合意を起点に、価値→払える形→二択の順で決めきる。
「前回、"払い方さえ見えれば前に進める"っておっしゃってましたよね。今日はそこを完全にクリアにします。」
(アンカリング)「まず価値の整理から。この中身、個別に揃えたら400万円相当なんです。それをVIPでも79.8万に。しかも上位プランほど、実は月割が一番安くなります。」
(払える形を数字で)「○○さんの場合、頭金10万+月2万円台〜(最大24〜36回)で。案件1件で相殺できる水準です。新しい出費じゃなく、前回見てもらった△△を置き換える形なら、家計は増えないですよね。」
(二択クローズ)「頭金を入れて月を軽くするか、頭金なしで回数を増やすか、どっちが○○さんに合いそうですか?」
それでも渋る →「引っかかってるの、"金額"ですか? それとも"本当に回収できるか"ですか?」→回収不安ならデモの時間×金額翻訳+受講生事例へ。